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生养率下落，亲子赛说念该如何办？这是一个影响开阔创业者的扎心问题。

今天咱们一齐来看一个亲子赛说念的新玩法。HiMaMa 这个亲子文旅品牌，被姆妈们亲切地称为：京郊亲子游天花板，打造了亲子度假的阵势级居品。

他们用亲子行为从头界说亲子文旅，7 年累计工作超 37 万组家庭、举办 2 万场亲子行为、千里淀 200 项行为、投资 1500 万 3 年回本。领有 10 万姆妈最爱的亲子农场。

在行业盛大濒临命悬一线问题的时候，他们是如何兑现这样的收货的？

这背后大有门说念。精确定位亲子客群、首创共建模式、改革性的会员体系、穿越周期的居品遐想、首创工作舆图理念等等，全是极致运营的聪敏。

12 月 7 日，迟滞改革大课 | 北京站，直面创业真问题 《需求洞案：如何找到一个高频刚需的用户场景？》，HiMaMa 创始东说念主、迟滞改革院学友马海荣，论述了《HiMaMa 的情境居品门径论：生养率下落，亲子赛说念创业如何洞见真需求？》。

以下是内容精华：

讲课西宾 /  马海荣，HiMaMa 创始东说念主、迟滞改革院学友

‍HiMaMa 的发源

我是 HiMaMa 的创始东说念主荣荣，亦然两个孩子的母亲。2021 年，我在迟滞改革院学习时，我的导师问了我一个灵魂拷问：谁还会去作念亲子旅店？在他看来，亲子旅店这个名堂险些不可念念议，且怀疑这门生意如何能盈利。而我告诉他，像我这样的荒诞姆妈会这样作念，而且我如故坚握了七年。

施行上，对于要设立 HiMaMa 的想法源于 2017 年。那时，我的大孩子 6 岁，小孩子 3 岁，关系词，我发咫尺北京很难找到适合的处所带孩子去玩，孩子大大皆时期皆在那些充斥着塑料海洋球和绚丽红黄蓝软包门径的处所玩耍。

我也和许多姆妈沟通过，我发现姆妈们皆渴慕找到一个可以缩小的环境，一个可以提供吃住玩一体化工作的度假地。但在那时，即即是五星级旅店的亲子主题房间，也皆是从成东说念主的角度动身，为孩子遐想了一些如小黄东说念主、大嘴猴等 IP 形象的名义遁藏。

而我确信孩子们的空间应该是集饮食、住宿和文娱于一体，况且融入文化和天然元素。因此，2017 年，我为孩子们遐想并设立了第一家亲子旅店—— HiMaMa 亲子庄园。从那以后，咱们以每年开设一家新店的速率彭胀，从亲子旅店到亲子庄园，再到与农场联结的锦会农场，以及与五星级旅店联结的名堂等。咱们的居品形态主要包括客房、餐饮、儿童行为和亲子家庭度假园区。

上图是咱们与农场联结的名堂。咱们对农场进行了更正和升级。举例，咱们的客房遐想充分商量了儿童的需求，袭取了孩子们可爱的容颜，并增强了互动性。此外，咱们还设有餐厅和户外行为区，所有这个词空间皆是从孩子的角度动身，以 1.2 米的孩子的视角尽心打造，旨在营造一个集饮食、住宿、文娱和学习于一体的环境。咱们的亲子旅店在昔时七年里如故累计工作了 37 万亲子家庭，并举办了额外两万场的亲子行为。

天然咱们在行业中如故占据了一隅之地，但近两年来，我彰着感受到了外部合座环境带来的挑战。对于亲子行业来说，我濒临的主要挑战是生养率的下落和浪掷才智的减弱。举例，本年五一假期，尽管咱们的餐厅东说念主均浪掷如故缩短到了 70 元以下，但仍有宾客自带浅显暖锅来吃。这不禁让我念念考，在现时的经济环境下，亲子行业简直莫得畴昔了吗？咱们是否能找到新的生涯之说念？

咱们的许多同业如故在为生涯问题抵御，反不雅 HiMaMa，咱们的情况还算可以，还能保握每家店铺的正现款流，我想 HiMaMa 一定作念对了一些事情。

‍真用户与真需求

滥觞，我来跟全球先容一下咱们着实的用户群体是谁。和许多创业者一样，我领先策画为 0 到 12 岁的孩子提供工作。但在施走时营中，我意志到一个事实：孩子们和家长老是将语文、数学、英语这些中枢学科放在首位，其次才是音乐、体育、好意思术，临了才是天然素质、户外行为和体能历练。是以，在经过了七年的运营后，我走漏到咱们的中枢客户群施行上是七岁以下的孩子，也就是那些还在接受早教和上幼儿园的孩子。

有了这个发现后，咱们对用户进行了更紧密的别离，分为 0 到 3 岁和 3 到 6 岁两个年事段。这样，咱们就将筹备用户从 0 到 12 岁缩小到了 0 到 6 岁这个群体。接下来，我谈谈咱们在欢快需求方面作念了哪些改变。

HiMaMa 的第一家店是我与全球 106 位姆妈共同创立的。随后，咱们又一齐设立了两个最大的农场店。从早期运行，咱们就终点深爱硬件、空间和劝诱的干与，办法是为了让孩子们在玩耍时能感到愈加温和和安全。因此，在居品开发上，咱们弥远追求提供最优质的游乐门径。咱们选购了高端无能源攀爬网和滑梯，这些劝诱通常价钱皆在 50 万元以上。

在运营过程中，咱们发现着实与宾客产生有关的是他们的亲自体验和战争的物品性量。举例，姆妈们更垂青的是体验，而不是硬件门径的奢华进度。因此，在居品迭代时，咱们运行在细节高下功夫，确保宾客的凯旋体验是极致的。

咱们还发现，越来越多的 90 后和 00 后姆妈们但愿孩子在玩耍中学习，更留意缩小而不是过度竞争。因此，咱们凭据这些姆妈们和孩子们的着实需求，梳理出了 HiMaMa 居品的中枢重心：第一，姆妈们但愿带孩子出去玩时我方不会太累，但愿孩子能在玩耍中学习，同期也畸形垂青安全。第二，孩子们需要目田玩耍，不是为了完成某个任务，比如玩后要写稿文，而是要着实享受玩耍的乐趣。他们还需要被见谅，但愿姆妈们能看到他们的勇敢，并期待有质料的伴随。

详细这些需求，咱们遐想了 HiMaMa 的居品理念：儿童友好、亲近天然、极致审好意思、握续改革、运营前置。接下来，我想从改革与创心的角度，共享咱们所作念的事情。

‍改革与创心

1. 从空间维度拆解场景改革

咱们刚运行的时候比拟深爱空间的硬件打造，但自后发现也要从场景角度来遐想所有这个词空间。

拿咱们的窑烤披萨名堂来说，这个名堂之是以值得共享，是因为它投资少，答复高。在咱们亲子度假的业务中，它是一个畸形告捷的买卖模式。每个门店单单这个名堂每月的收入就能额外 10 万元。咱们严防到，在露营和篝火晚会时，孩子们对明火终点感风趣。因此，咱们决定不袭取城市里常见的电烤容颜，而是用明火来烤披萨。

咱们还发现，亲子行为最佳能在玩乐中学习，是以咱们配套建了一个香草园。孩子们可以在这里采摘罗勒、薄荷、迷迭香，摘取西红柿制作成酱料，烤好后在披萨上放各式配料，如辣椒、洋葱。在这个过程中，孩子们学会了从田间到餐桌的过程，明显了食品的繁难顾惜。他们还能将我方亲手制作的披萨与父母和祖父母共享。这种行为有些像名堂制学习（PBL），家长们很景况为此付费。

2. 从时期维度拆解场景改革

咱们发现，宾客的时期花在哪儿，钱就花在哪儿。因此，咱们所有的行为和居品内容皆在发愤蔓延宾客在咱们这里的停留时期。

为此，咱们将宾客的停留时期分为四个时期段：平日、周末、节沐日和寒暑假。在咱们这个行业，平日是指周日至周四，周末是指周五晚上和周六晚上，另外还有节沐日和寒暑假。通常，平日的运营概况苦衷咱们的正常成本，而节沐日则能创造利润。

在此基础上，咱们凭据不同技能段为孩子们遐想了不同主题的营地行为。举例，对于幼儿园的孩子，咱们提供了亲子营，他们可以在周一入住，周三退房，或者周三入住，周五退房，这样来欢快平日的客流需求。到了寒暑假，天然大东说念主莫得假期，但可以选拔让孩子加入咱们的 HiMaMa 单飞营。家长可以在周一送孩子过来，周五再来接，这样在暑假技能也不影响他们上班。

以咱们三天两晚的亲子名堂为例，这个居品的灵感着手于我个东说念主的资历。在我大孩子上幼儿园时，会有分离震惊。这个营地专为三岁前的孩子们遐想，匡助他们在上幼儿园前适合环境。咱们饱读舞家短长暂离开，让孩子与咱们的西宾和其他小一又友互动，这样有助于减少他们上幼儿园时的分离震惊。这个居品不单是是让家长有陡然的休息，也受到了家长们的猛烈宽饶。最要津的极少是欢快咱们运营方在非周末时期的需求。

许多东说念主意思的是，咱们这种名堂在周末客流量天然可以，但平日的宾客从何而来？施行上，咱们的筹备客群是 3 到 6 岁的幼儿园儿童，以及 3 岁以下的婴幼儿。咱们通过举办丰富多彩的行为，为这些孩子的家长提供有顷的分离时期，以此欢快咱们平日的运营需求。

3. 从激情和感官维度拆解场景改革

硬件门径再完善，也总有被超越的一天。而咱们在工作和运营上一直在束缚改革。这亦然我常跟别东说念主提到的，HiMaMa 的生涯之说念。

底下这张图是 HiMaMa 的工作舆图，咱们为每个居品皆遐想了这样的舆图。工作舆图的中枢在于，咱们凭据宾客进入 HiMaMa 后的视觉、感受和想法，来遐想所有这个词体验过程。咱们的团队会尽心运筹帷幄，确保宾客在特定时刻概况看到、听到和闻到咱们想要他们体验的内容。

为此，咱们在场景遐想上进行了许多改革。以宾客的初度印象为例，咱们信赖"东说念主生若只如初见"的蹙迫性，但愿给宾客留住好意思好的第一印象。

当你带着孩子来到 HiMaMa，你会发现咱们每家门店的前台皆备有气球。咱们的工作东说念主员会将长条形气球充气后，扭成各式情势，比如水枪、背包等，为孩子们营造出即刻进入度假模式的嗅觉。

咱们死力于打造让宾客概况感知到的每一个工作动作。要是这些动作不行被感知，那它们就失去了道理。

在峰终定律上，咱们还作念了许多举动，比如咱们的魔法围裙。许多姆妈赞叹 HiMaMa 的职工对孩子皆畸形友好。而咱们把这种个性化工作圭臬化，确保每位职工皆接受相通的培训，办法是为了营造一个对孩子和家长皆友好的环境。

对于更多 HiMaMa 的改革玩法，

请到迟滞 app 不雅看无缺版。

‍老妈与雇主

咫尺，咱们在 B 端商场和 C 端的姆妈群体中皆获得了可以的收货，在北京的每一家店皆成为了阵势级的居品。频繁有东说念主找我，问能不行在武汉、南昌、福州等地，诈欺他们的时势，打造一个像 HiMaMa 这样的亲子旅店。我老是花时期与他们真切沟通，念念考谁是我着实的 B 端用户。经过分析，我发现我的 B 端用户主要可以分为四类。

第一类是大型文旅名堂，比如度假村里的五星级旅店。这些处所但愿增添亲子元素，让我方的空间像 HiMaMa 一样充满活力，变得搅扰起来。他们想要通过加多亲子名堂来激活他们的静态财富。

第二类是有许多其他静态财富需要被激活，比如一些大型会议中心和接待所，它们也需要通过加多亲子行为来擢升活力。

第三类群体是文旅行业的高下流联合股伴，比如游乐门径制造商和咱们行业的遐想师、施工方。他们也需要咱们这样的居品和工作，况且如故找到咱们，但愿加入这个行业。

临了一类是亲自体验亲子文旅的同业，他们需要 HiMaMa 的圭臬化操作经由（SOP）和我的经营理念，这些皆能帮他们擢升运营效果。

总的来说，咱们要明确居品需要处治哪些东说念主的问题。举例，HiMaMa 的居品处治了姆妈们不知说念带孩子去那处玩的困扰，欢快了她们的需求。具体来说，咱们把这个轻佻的问题宗旨得更紧密：吃、住、玩、游、购、学。咱们将每个空间、每个场景、每个运营动作皆精细化处理，然后再将复杂的问题简化，从而擢升姆妈们和孩子们的体验，让孩子们来了还想再来。轻佻地说，就是束缚开设新店。咱们的居品干线包括运筹帷幄推断遐想、居品营销和运营内容。

经过三念念尔后行，我意志到最中枢的不单是是咱们本身的发展。咱们更但愿概况助力行业内的同业，匡助他们着实识别出我方的筹备用户，并真切了解这些用户的着实需求。我盼愿能将我方在迟滞学到的常识和教训共享给同业们，共同鼓舞亲子文旅和亲子度假居品的跳跃和完善。

幼吾幼以及东说念主之幼，咱们秉握着"帮忙我方的孩子，也帮忙别东说念主的孩子"的理念，但愿每个城市的孩子们皆能享受到 HiMaMa 的工作。这不仅是我手脚创始东说念主的个东说念主愿望，亦然咱们公司的愿景。但要兑现这一筹备，单凭我一个东说念主的力量是远远不够的。因此，咱们一直在发愤为所有这个词行业赋能，但愿让 HiMaMa 的理念在宇宙随地吐花。

我在农村长大，领有一个畸形首肯的童年。每当我回忆起那些日子，山间的枫林和鸟儿的鸣叫声老是让我不由自主地浅笑。我不知说念你们是否曾经回忆过我方的童年。要是你追忆起来，莫得那些让你嘴角上扬、昂扬笑的时刻，可能你的童年并不首肯。因此，咱们死力于创造一个让每个孩子皆能领有首肯童年的环境。

正如阿德勒所说，一个幸福的童年概况调养东说念主的一世，糟糕的童年需要一世调养。

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【本周改革大课预报】

课程标题：

新东说念主群洞悉 :2024-2025 中国浪掷新趋势

课程先容：

跟着时间的变迁，新兴浪掷群体在崛起，不同庚事段的浪掷偏好和需求在逐渐分化，这共同塑造了全新的买卖生态环境。浪掷东说念主群结构变化的后，蕴含的买卖价值正恭候着被深度挖掘。

本节课，咱们将为全球真切剖析 2024-2025 中国浪掷的新趋势，并拆解浪掷行业的实战案例，索要东说念主群洞悉的门径论，匡助全球学习如何厉害地捕商场信号，提前布局并收拢东说念主口新红利带来的商机。

讲课西宾：

叶志伟

听夏科技创始东说念主，唱吧原合伙东说念主、前硬件总裁

黄海

新浪掷新品牌投资东说念主、商榷者，泽盛创阿谀伙东说念主，播客「疯投圈」主办东说念主

潘育新

迟滞改革领教、朗然老本创始合伙东说念主

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